隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，皮革化工行業(yè)也在近幾年收到了前所未有的挑戰(zhàn)。
化工產(chǎn)品電商交易并非新生事物，早在5年前，僅在江蘇省就建成了南京、張家港兩個現(xiàn)代化的電子交易中心，從事化工產(chǎn)品現(xiàn)貨和期貨業(yè)務(wù)。然而，幾年的交易情況顯示，電商并沒有成為這里化工產(chǎn)品交易的主流渠道。
也許，業(yè)內(nèi)人士看到了今年“雙十一”線上交易的火暴撩人景象，希冀電商這種現(xiàn)代化交易形式也能助力化工產(chǎn)品銷售，讓企業(yè)的經(jīng)營形勢變得樂觀一些。其實(shí)，與火熱的零售電商相比較，化工產(chǎn)品交易與之有很大不同。筆者以為，化工企業(yè)若想?yún)⑴c或擴(kuò)大電商交易，必須盡快實(shí)現(xiàn)“三轉(zhuǎn)變”。
一是銷售模式的轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)模式下，企業(yè)開展業(yè)務(wù)往往依賴于長期形成的合作關(guān)系，或者是憑借區(qū)域業(yè)務(wù)員與客戶方建立起來的人脈關(guān)系，在洽談具體業(yè)務(wù)中，操作靈活，可以多變，即使發(fā)貨前也可以變更數(shù)量、價(jià)格等，暫停乃至取消發(fā)貨都可以。但電商多屬明碼標(biāo)價(jià)，價(jià)格、數(shù)量等一經(jīng)確定，就意味著必須按照約定操作，很少再生變故。可見，化企從事電商交易，如果不摒棄以往拖拖拉拉的經(jīng)營習(xí)慣，相信客戶是不會與之開展業(yè)務(wù)的。
二是轉(zhuǎn)變企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)組織體系。電商交易有著便捷、迅速、遠(yuǎn)程等優(yōu)勢，這就要求企業(yè)在原輔材料采購、生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃編制與下達(dá)實(shí)施、產(chǎn)成品檢驗(yàn)入庫、物流銜接等全過程有著非常強(qiáng)的計(jì)劃性和可控性。否則，如果不能按照合同約定按期按質(zhì)按量確保交付，會對企業(yè)聲譽(yù)造成極大傷害，發(fā)生幾次違約，企業(yè)負(fù)面形象就會在線上快速傳播，或?qū)⒈淮蛉搿袄鋵m”。
三是轉(zhuǎn)變銷售人員營銷習(xí)慣。做傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，企業(yè)銷售人員重視和屢試不爽的方式就是溝通感情，通過喝酒吃茶等方式熱絡(luò)人脈關(guān)系，然后拿下訂單；更有甚者，通過給予回扣等暗箱操作方式簽署訂單。但是，電商時代線上交易在陽光下運(yùn)行，操作透明度大增，雙方洽談的是價(jià)格、質(zhì)量和服務(wù)，而感情投資則處于次要位置。因此，企業(yè)業(yè)務(wù)員必須認(rèn)識到新模式的新要求，跟上時代的步伐。
